要當好一位電商主播，一天的時間必須被拉得很長。

剛過中午，一位年輕的女主播拉著行李箱，或是一支配有助理和副播的主播團隊開著商務車，開始輾轉于各個園區(qū)，挑選貨品，商量價格;到了晚上，各個直播間窗簾拉好，燈開起來，提前談好檔期的主播就地開播;直到次日凌晨3點，剛下播的人們走出屏幕，在夜宵攤談天說地;早上6點，又有主播開播了，他們靠錯峰吸引流量，積累人氣……

在杭州江干區(qū)九堡街道，以上場景每天都在反復發(fā)生。

在老杭州人的眼里，九堡是城鄉(xiāng)接合部，是服裝加工企業(yè)的聚集地，也有大型服裝批發(fā)市場，還有杭州客運中心也在這里，每天至少約4萬人從這里往返嘉興、上海等地，這個地方人多、貨多、工廠多。如今，九堡還是那個九堡，不過帶上了網(wǎng)紅標簽，似乎突然有了新的味道——

直播帶貨的“淘寶一姐”薇婭曾扎根于此，3年間極速成長，隨著薇婭的成名與直播帶貨的紅火，越來越多的淘金者聞訊而來。方圓3公里內(nèi)，九堡各個創(chuàng)業(yè)園區(qū)內(nèi)，各座寫字樓里，如今活躍著約600家網(wǎng)紅孵化與營銷平臺、超過1萬名電商主播、數(shù)百家品牌代理商和供應鏈企業(yè)。如果將和電商直播相關的機構特別標注，從地圖上看，九堡一定是長三角最密集的地方之一。

有人戲稱，這里是電商直播的“宇宙中心”。

直播破圈 園區(qū)滿員

業(yè)內(nèi)更喜歡叫這里“薇婭的娘家”。

新禾聯(lián)創(chuàng)園區(qū)位于九堡核心區(qū)域，如今很火的帶貨主播薇婭和她的團隊最初入駐時，“這里什么都沒有，還是一片工業(yè)園區(qū)，剛完成改造。”園區(qū)負責人季建星回憶，如今成了所謂的網(wǎng)紅聚集地，也是無心插柳。

這里本是杭州一家知名光電子企業(yè)的產(chǎn)業(yè)園，2015年前后，地價和租金上漲，工廠選擇遷出，園區(qū)附近漸漸被住宅樓包圍，園區(qū)考慮轉型做科創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園。2016年，園區(qū)開始改造，留出4萬平方米打造商業(yè)綜合體，留出一棟樓做青年公寓。但是，即便降低門檻，招商也一直不順，企業(yè)入駐率不理想。更糟的是，現(xiàn)實情況與建設科創(chuàng)園的想法背道而馳，肯來的企業(yè)，大多還是在這片區(qū)域堅持做它們的老本行：服裝加工。

這批服裝企業(yè)陸續(xù)進駐科創(chuàng)園的2016年，被稱為視頻直播的元年。此后，有服裝加工廠逐漸發(fā)展出自有品牌，并積極開拓線上銷售渠道。

產(chǎn)業(yè)轉型升級或新產(chǎn)業(yè)的孕育發(fā)展，有時并不順著規(guī)劃者的意，“科創(chuàng)”雖然沒來，直播團隊來了，他們在園區(qū)租一間辦公室，或者住在青年公寓，還有的直接到市場的檔口里播——直播帶貨剛剛興起時，約70%的直播間里賣女裝，尤其強調(diào)更新?lián)Q代速度快。園區(qū)周邊貨源豐富，優(yōu)勢得以凸顯——往近了說，有四季青這樣的服裝批發(fā)市場，稍遠一點，可直達海寧皮革城及周邊的服裝加工廠。

如今回頭看，2016年到2017年是帶貨主播孵化的紅利期。2015年開始隨著各種社交軟件上線，淘寶產(chǎn)生危機感，開始轉型做內(nèi)容化和社區(qū)化運營，以增加用戶的停留時長，嘗試多種形式探尋網(wǎng)紅經(jīng)濟的可能性。2016年4月，最早一批電商直播機構進入淘寶。

從那時起，季建星在園區(qū)里轉悠，聽到從大樓里和公寓里傳出的，竟是一聲聲直播時喊的“寶寶”，“用這個真能賣東西?”他一度疑惑。

薇婭很快讓他見識了“神話”。她和團隊從廣州搬到這里之初，只租了一間幾十平方米的辦公室。2017年10月，她直播5小時，幫海寧一家皮草店賣出7000萬元的貨，“一夜掙下一套房”。薇婭一戰(zhàn)成名，電商直播也首次破圈進入公眾視野。

隨之而來的是園區(qū)很快滿員了。

“薇婭在你們這兒嗎?”薇婭開始走紅之后，最多時每天有近10家網(wǎng)紅孵化與營銷平臺機構找來，見面就這樣問季建星，要求入駐。薇婭的公司擴張最快。原本幾十平方米的辦公場地，3個月后擴充到幾百平方米，然后到1400平方米，最終有8400平方米。到2019年，薇婭團隊需要對接的樣品需要一間兩層樓的小倉庫才能裝下，他們再提出1萬平方米的要求，這次園區(qū)無能為力了。

這期間，變化在悄然發(fā)生。園區(qū)租金日均由1.1元/平方米，漲到2.4元/平方米;附近的幾家房屋中介幾乎拿不到園區(qū)房源，場地供不應求，等候入駐的機構在招商處排長隊;青年公寓都住滿了，只能放下一床一桌的10平方米房間，月租金要2000元，在這一區(qū)域算是高價;商業(yè)綜合體里開出的餐廳生意紅火，營業(yè)時間越來越長，客人一入座，聊的大多是電商直播的生意經(jīng)。

新禾聯(lián)創(chuàng)成了園區(qū)轉型升級的典范，周邊的園區(qū)紛紛效仿。比如，隔一條馬路的西子環(huán)球園區(qū)，過去是生產(chǎn)電梯的，后來也進行了空間改造，張開雙臂歡迎電商直播相關機構入駐。

主播多了就不稀奇

網(wǎng)紅經(jīng)濟就這樣在九堡興旺起來。

有些地方想復制這一模式，最近趁著直播帶貨的紅火，江蘇和浙江一些地方都出臺了相關的扶持政策，鼓勵招引直播孵化營銷機構，打造網(wǎng)紅經(jīng)濟帶。

但有些先天優(yōu)勢是模仿不來的。新禾聯(lián)創(chuàng)和西子環(huán)球的負責人都向記者表示，直播帶貨是“人、貨、場”的統(tǒng)一，九堡可供挑選的貨品豐富，種類齊全，主播肯來;畢竟，主播們在這里選品，無須遠距離奔波，四處輾轉，效率高出不少。這一點，和義烏的北下朱村相似。那個掛出“網(wǎng)紅直播第一村”的地方，之所以能從不足1500人的普通小村莊，發(fā)展到1.5萬人集聚的電商創(chuàng)業(yè)地，很大程度是依靠毗鄰義烏國際商貿(mào)城的地理優(yōu)勢。在北下朱的許多小店鋪，像極了小型百貨商場，有來自各地的便宜貨，從義烏發(fā)貨，物流也方便。

從某種程度上說，若沒有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的根基，沒有便捷的物流貿(mào)易基礎，網(wǎng)紅經(jīng)濟是很難生造出來的。

九堡各園區(qū)的場地供不應求之后，各園區(qū)負責人開始有意篩選入駐品類，以女裝為主，美妝、珠寶及日用百貨作為補充，大致和電商直播行業(yè)品類比例相配，也符合杭州及周邊地區(qū)的供應鏈能力。

德哥(化名)是最早入駐西子環(huán)球的直播供應商之一，2019年8月，他找到西子環(huán)球，當天選址開直播，掛牌“鞋播匯”。他經(jīng)營鞋包貿(mào)易多年，有不少輕奢品牌的代理權，之前把貨供給線下實體門店，但生意難做，不得不另找出路。

剛入行時，“鞋播匯”沒名氣，得不到圈里的信任，人們怕產(chǎn)品有問題，反而損害主播名聲，導致粉絲流失。德哥只能廣撒網(wǎng)，四處聯(lián)絡主播，也要主動讓利，“不管主播有多少粉絲，幾百、幾千的，我們也播。”彼時的局面，主動權幾乎全在主播。

想不到，到了2019年底，情況發(fā)生逆轉。主播紛紛找上門來找德哥談合作，甚至有不少坐擁幾千萬粉絲的“大主播”愿意做專場直播。德哥再談價格和條件，也更有底氣。比如，出現(xiàn)了“純傭”模式，主播前期不收任何費用，賣貨后再分成，并且，按照最終確認收貨量結算款項。

現(xiàn)在，在同一座寫字樓里，德哥已租下3間直播間，每日全天開播，無縫銜接，即便如此，仍有來洽談的主播排不上檔期。記者采訪那天，一個從廣州趕來的主播團隊正在直播，時間從下午2點到深夜12點，他們把銷售額目標定在500萬元，開播2小時后，這一目標就實現(xiàn)了。

這年頭，主播多了，也就不稀奇了;帶貨帶得多，也未必能紅了。

電商行業(yè)最講究“唯快不破”，薇婭這樣的“頭部大主播”很難復制。漸漸地，能在九堡各園區(qū)留下的網(wǎng)紅孵化與營銷平臺越來越少。2019年10月，薇婭和團隊搬走，遷至杭州濱江的阿里中心，有了一棟10層大樓，一共3.3萬平方米。主播成名，大多要依循這一成長軌跡，“走紅”有幾個明顯標志——由一個人成為一個團隊，選品能坐上商務車，辦公室租下整整一層樓，住的地方從青年公寓到周邊小區(qū)，再到更遠更高檔的“網(wǎng)紅小區(qū)”。

九堡更像主播成長的搖籃。不過，對于大多數(shù)主播而言，選品、找貨是持久要做的功課。有時，他們還得回到“娘家”來。

薇婭搬走了，她的“傳說”還留在九堡。不過，大家漸漸明白，即便找到“薇婭的娘家”，也不太可能誕生“第二個薇婭”。再來找季建星咨詢?nèi)腭v事宜的機構，談論的關鍵詞由“薇婭”回歸到了“直播”本身。

行業(yè)洗牌中沒人想掉隊

直播圈里風起云涌，很多人是前段時間才聽說了薇婭和李佳琦，卻不知道他們已浮沉多年。

在大多數(shù)人的眼中，今年電商直播才真正火爆。有機構預計，2020年中國在線直播的用戶規(guī)?？赡軐⑦_到5.24億人，市場規(guī)?？赡芡黄?000億元。但在業(yè)內(nèi)人士看來，電商直播早在2018年漸趨成熟。行業(yè)井噴的原因是，疫情沖擊下，線下銷售停擺，不少品牌商被迫進場。

數(shù)據(jù)顯示，今年以來，主播數(shù)量大幅增長，不少新注冊賬號來自原來的線下導購。“我們明顯感覺到用戶群體的變化，品牌商占的比重越來越大，有超過個人主播的趨勢。”螢火數(shù)據(jù)公司的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，該公司專做電商直播數(shù)據(jù)的檢測分析，為了跟上這一趨勢，這家數(shù)據(jù)公司今年5月搬到九堡，有意離供應鏈更近一點。

品牌商選擇進場的方式各不相同。有的經(jīng)歷層層選品關，找頭部主播帶貨;有的注冊獨立賬號，開出直播間，從頭培養(yǎng)主播團隊，或者找孵化營銷機構外包直播。更快的辦法是，品牌商直接打通供應鏈，裝修好直播間，虛位以待主播來談合作。

家紡企業(yè)畢加索是比較早嘗試開設直播平臺的品牌商之一，工廠和倉庫都在南通，卻特意找到杭州九堡來。公司租下直播間，并裝修成臥室的模樣，主播進來，試穿睡衣，試用床品，直播賣出去的貨，直接從南通發(fā)。公司安排了幾十位客服，不然跟不上直播賣貨的速度。“來九堡，就是看中這里的人氣和流量。”畢加索直播平臺負責人錢一鳴說。他們打算一步步孵化自己的直播團隊，要把流量攥在自己手里才安心。愿意嘗試這一模式的品牌商越來越多。比如，羽絨服品牌雪中飛已入駐西子環(huán)球，同品類的雅鹿則落腳新禾聯(lián)創(chuàng)。

在九堡，裝修直播間也成了一項專門的生意。彭年清專做此事，前不久，他接了裝修雅鹿直播間的活。“直播間的裝修工期一般很短。”彭年清說，雅鹿的直播間從毛坯房開始裝修，2400平方米，工期不過55天，“就是跟時間搶錢，早播一天，能多掙一點”。

直播間最講究燈光亮度和光纖速度。畢竟現(xiàn)在的直播間，已是品牌對外展示形象的重要窗口。風格上，不少品牌商家更偏愛專柜或T臺的樣式，以展現(xiàn)品牌質感。如果直播間看起來檔次高，品牌方更能掌握議價優(yōu)勢。彭年清聽說，有主播因為直播間看起來不夠高檔，而拒絕合作。

彭年清的生意最近挺好。4月以來，彭年清每天經(jīng)常要接待七八位來咨詢的顧客，茶葉都喝空了10盒。有的直播間易主很快，彭年清2個月前剛交工了一個直播間，想不到最近又收到了同一間的裝修訂單。

但他知道，這樣的好生意，就像某些直播間里的“爆款”，也許持續(xù)不了多久。

直播行業(yè)還在加速發(fā)展，同時也在加速相關的產(chǎn)業(yè)鏈的更新迭代，這是重新洗牌的過程，沒人想掉隊。

本報見習記者 鞏持平 實習生 曹晗煜

關鍵詞： 電商直播