工業(yè)品是支撐中國第二產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，工業(yè)品與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展最快的賽道。

2020年,中國工業(yè)品電商市場規(guī)模已達(dá)近5000億元,占工業(yè)品采購市場的5%，而到2025年，工業(yè)品電商市場規(guī)模將擴(kuò)大3倍以上。

在工業(yè)品行業(yè)深耕33年，鑫方盛積累了大量供應(yīng)鏈建設(shè)、客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，過去三年，鑫方盛投入資源和精力，用數(shù)字化方式提升內(nèi)部管理效率和產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同效率，確立了以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)的定位。

日前，億邦動(dòng)力對(duì)話了鑫方盛控股集團(tuán)副總裁汪焰林，他認(rèn)為，工業(yè)品賽道有兩個(gè)核心壁壘，一是供應(yīng)鏈，二是數(shù)字化，“一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)存在的價(jià)值，就是能夠把上下游的資源集合起來，雙方在一起快速協(xié)同發(fā)展，這也是鑫方盛未來最核心的競爭力。”汪焰林說。

汪焰林還分享了鑫方盛在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)建設(shè)、數(shù)字化能力建設(shè)、組織管理建設(shè)等方面的舉措和規(guī)劃，他提到，當(dāng)下，靠一個(gè)創(chuàng)新能夠解決所有的管理問題已經(jīng)很難了，關(guān)鍵是要提升企業(yè)精細(xì)化管理程度，提升運(yùn)營效率。

鑫方盛控股集團(tuán)副總裁汪焰林

01

工品節(jié)第三年，探討供應(yīng)鏈數(shù)字化

億邦動(dòng)力：鑫方盛最初設(shè)立518工品節(jié)是基于什么契機(jī)？

汪焰林：“工業(yè)品”這個(gè)概念其實(shí)在4年前外界提的不多，我們在2018年提出以全品類全行業(yè)“工業(yè)品”為重點(diǎn)調(diào)整集團(tuán)戰(zhàn)略，所以在2020年做了首屆工品節(jié)。

鑫方盛成立33年了，是工業(yè)品賽道最老牌的公司，我們想借助自己在行業(yè)賽道上多年的經(jīng)驗(yàn)感受，分享我們的一些看法和想法，讓上下游的供應(yīng)商和客戶一起來把工業(yè)品賽道做得更熱鬧一點(diǎn)，共同發(fā)展。

整體來講就是這么一個(gè)初衷，我覺得這幾年辦的還是蠻成功的。

億邦動(dòng)力：518工品節(jié)舉辦了三年，今年包括哪些內(nèi)容？有哪些不同？

汪焰林：今年518工品節(jié)分為兩大部分，第一個(gè)部分是面向不同行業(yè)、不同場景的客戶活動(dòng)，比如房建工程、市政基建、工業(yè)制造、政府金融，我們有一些促銷活動(dòng)或者互動(dòng)環(huán)節(jié)，這是第一點(diǎn)，跟過去一樣的方式。

第二部分，疫情常態(tài)化以后，各個(gè)企業(yè)面臨著數(shù)字化發(fā)展的問題，所以我們想在518工品節(jié)期間，聯(lián)動(dòng)所有的行業(yè)共創(chuàng)數(shù)字化增長，所以做了一個(gè)工業(yè)品供應(yīng)鏈的數(shù)字化峰會(huì)，會(huì)在疫情防控政策允許的前提下舉辦。

為什么是“工業(yè)品供應(yīng)鏈數(shù)字化”？我們認(rèn)為，工業(yè)品賽道實(shí)際上有兩個(gè)核心壁壘，一個(gè)是供應(yīng)鏈，不僅是商品渠道的質(zhì)量與成本，還有交付的效率，比如配送物流效率質(zhì)量。所以供應(yīng)鏈的解決是這個(gè)行業(yè)很核心的競爭力；其二是企業(yè)的運(yùn)營效率，數(shù)字化的能力。

我們把“供應(yīng)鏈數(shù)字化”作為一個(gè)工業(yè)品行業(yè)發(fā)展的最核心、最難的問題，擺到桌面來，邀請(qǐng)一些核心的合作伙伴，一起探討一下，看看能不能交流一些思路，分享一些經(jīng)驗(yàn)。

億邦動(dòng)力：鑫方盛近期進(jìn)行了品牌視覺升級(jí)并發(fā)布了全新域名，對(duì)外傳遞了怎樣的信息？

汪焰林：這是我們第三次品牌升級(jí)，上一次是2016年，時(shí)間也很長了。

這次視覺與域名升級(jí)背后，實(shí)際上是品牌親和力的提升，目的也很簡單，希望離客戶更近一點(diǎn)，讓我們的客戶與合作伙伴更緊密連接在一起。

鑫方盛從2017年開始全面打造一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)，在我們的核心能力中，數(shù)字化能力是第一位的。這幾年集團(tuán)投入了很多資源，對(duì)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)做了很多工作，已經(jīng)是一家技術(shù)公司，是一家工業(yè)品的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。

我們希望所有的合作伙伴與同行看到，鑫方盛是一個(gè)科技化、追求客戶體驗(yàn)的品牌，客戶對(duì)我們服務(wù)品質(zhì)、滿意度，會(huì)有更高認(rèn)同，所以不是簡單的VI體系的升級(jí)，是有這么一個(gè)愿望在里面。

鑫方盛的域名，原來有十幾位字母，升級(jí)后就三個(gè)字母，X、F、S，非常簡潔，客戶容易記，其實(shí)還是從客戶的角度出發(fā)，在你查找鑫方盛的時(shí)候，檢索網(wǎng)址更加便利。

02

打造以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)

億邦動(dòng)力：您提到供應(yīng)鏈能力對(duì)于工業(yè)品企業(yè)的重要性，鑫方盛的定位是“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的一站式工業(yè)品平臺(tái)”，如何理解這個(gè)定位？

汪焰林：我們在2021年的年中提出來這個(gè)定位，以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)，有很大的一個(gè)戰(zhàn)略意義。

包括這么幾個(gè)方面：一個(gè)是高質(zhì)量的供應(yīng)商形成的大容量“廠家池”，到今年已拓展44個(gè)大類，產(chǎn)品細(xì)化到5000余小類，商品SKU超300萬，實(shí)現(xiàn)了工業(yè)品品類的全行業(yè)覆蓋。

另外一個(gè)，供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)甄選系統(tǒng)，鑫方盛自研的“工品通”平臺(tái)對(duì)“廠家池”統(tǒng)一管理，按照集采供應(yīng)商、區(qū)域主供應(yīng)商、備選供應(yīng)商等多個(gè)層次標(biāo)記，客戶選擇行業(yè)場景之后，系統(tǒng)通過大數(shù)據(jù)分析匹配哪些廠家符合目前客戶需要的檔次、品牌、價(jià)格，然后我們來確定廠家合作的深度和廣度。這是以客戶需求反推的方式來做的，能夠做到降本增效，創(chuàng)造增量發(fā)展。

再一個(gè)，供應(yīng)鏈數(shù)字化場景采購解決方案，把解決方案植入到公司的業(yè)務(wù)流程場景里面，從上游商品開始，到物流配送，到商品的交付，進(jìn)行客戶的場景化資源定制。比如有的客戶需要3天交付，有的客戶需要8小時(shí)交付，根據(jù)每個(gè)客戶特點(diǎn)，使用不同的物流資源。

我們的商品人員、營銷人員、各個(gè)后勤部門，都在以客戶為中心推動(dòng)所有的流程標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)變化其實(shí)也蠻大的，之后還將持續(xù)改善，做到極致。

說簡單一點(diǎn)，什么叫供應(yīng)鏈？我理解就是，上游下游離開你非常難受，有你非常舒服。一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)存在的價(jià)值，就是能夠把上下游的資源集合起來，雙方在一起快速協(xié)同發(fā)展，這也將成為鑫方盛未來最核心的競爭力。

億邦動(dòng)力：從數(shù)字化建設(shè)角度，鑫方盛接下來有哪些規(guī)劃？

汪焰林：有三個(gè)方面，第一是構(gòu)建數(shù)字化協(xié)同平臺(tái)，這也是我們內(nèi)部所有管理者近兩年需要全面解決的問題。

簡單來講的話，企業(yè)內(nèi)部的流程標(biāo)準(zhǔn)化以后，怎么通過管理來提高我們的效率。如果一個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化做得不好，它是無法做數(shù)字化的，這是最基本邏輯。所以我們把目前所有板塊最核心的工作業(yè)務(wù)內(nèi)容，量化分解，然后監(jiān)控過程和結(jié)果。

比如說“庫存的周轉(zhuǎn)率”，是一個(gè)很大的指標(biāo)，下面可能有很多個(gè)小的指標(biāo)去承載，每個(gè)小指標(biāo)的改善其實(shí)是個(gè)過程管理，這個(gè)過程管理到位以后，庫存周轉(zhuǎn)率大指標(biāo)才能夠得以實(shí)現(xiàn)。

然后我們需要以BI報(bào)表的方式，讓每個(gè)執(zhí)行角色和監(jiān)督角色，在這一套體系里面都能找到自己的位置，知道我今天需要看哪些指標(biāo)，需要對(duì)哪些異常指標(biāo)結(jié)果進(jìn)行管理介入。

鑫方盛現(xiàn)在有二十幾個(gè)區(qū)域，上百家分公司，企業(yè)規(guī)模越來越大時(shí)，考驗(yàn)企業(yè)的就是內(nèi)部管理的精益化程度了。

第二，提升數(shù)字化運(yùn)營能力。比如說中小企業(yè)客戶的運(yùn)營效率，倉儲(chǔ)的周轉(zhuǎn)效率，物流配送的及時(shí)效率、準(zhǔn)確效率，渠道供應(yīng)鏈整合效率，商品的詢報(bào)價(jià)效率，商品的貨源組織能力效率，等等。

那么效率實(shí)際上是考驗(yàn)我們每個(gè)板塊工作質(zhì)量的結(jié)果，是在整個(gè)大戰(zhàn)略下面分解的第二個(gè)能力。未來企業(yè)能不能走得更遠(yuǎn)，靠的是企業(yè)運(yùn)營能力，這樣才能在同質(zhì)化競爭中有利潤，才能生存下去。

第三，數(shù)字化供應(yīng)鏈能力，剛才也講了很多，一是渠道的供應(yīng)能力，二是物流倉儲(chǔ)配送的交付能力。商品怎么能到高性價(jià)比的渠道整合到我們資源庫，還有商品怎么高效高質(zhì)量地到客戶手里，兩方面強(qiáng)化我們的供應(yīng)鏈能力。

這個(gè)能力不僅是一個(gè)簡單的供應(yīng)鏈采賣關(guān)系，或者是配送配貨的關(guān)系，而是需要把所有的上游的供應(yīng)商打通，它的系統(tǒng)對(duì)接我們系統(tǒng)，它的庫存就是我們云庫存。

舉個(gè)簡單的例子，我們有自己的物流園，也有廠家的云倉儲(chǔ)，廠家的庫存與我們平臺(tái)共享，有一部分商品入我們物流園倉庫。我們的客戶和我們內(nèi)部的運(yùn)營人員能夠看到我們物流園倉儲(chǔ)庫存也能看到廠家實(shí)時(shí)庫存的情況，那么我們可以把訂單直接推給我們物流園或者廠家，商品的位置到客戶的位置最有效率，我們?nèi)∫粋€(gè)最優(yōu)方案服務(wù)客戶。這些不用靠人去溝通，系統(tǒng)有固定的算法和路徑。

03

工業(yè)品大市場迎新契機(jī)，企業(yè)經(jīng)營效率是考驗(yàn)

億邦動(dòng)力：國家提倡統(tǒng)一大市場，對(duì)工業(yè)品行業(yè)的意義是什么？

汪焰林：我認(rèn)為有三個(gè)方面，一個(gè)是統(tǒng)一大市場，完善了現(xiàn)代流通的網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)了商貿(mào)流通的基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展。

第二個(gè)方面我覺得是加快了數(shù)字化建設(shè)，后疫情時(shí)代，各個(gè)企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的步伐也加快了，因?yàn)樾袠I(yè)大市場擺在這兒，大家能看到它未來的商機(jī)和潛力，所以說企業(yè)也會(huì)盡快推動(dòng)線上線下融合的發(fā)展，構(gòu)建以平臺(tái)為新的載體的發(fā)展模式。三四年前，國內(nèi)工業(yè)品的平臺(tái)并不多，現(xiàn)在非常多，有大幾百家，很多平臺(tái)可能剛建，但是這個(gè)思路是一樣的。

第三個(gè)方面，統(tǒng)一大市場提升了工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的發(fā)展?jié)摿晚g性。過去可能很多產(chǎn)品在一個(gè)小區(qū)域內(nèi)小行業(yè)內(nèi)發(fā)展，沒有跨行業(yè)或者跨區(qū)域發(fā)展，相當(dāng)于產(chǎn)品的質(zhì)量沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)。有了大市場整合以后，有了供應(yīng)鏈渠道的改善和產(chǎn)品質(zhì)量的提升，對(duì)于我們國內(nèi)工業(yè)品供銷產(chǎn)這個(gè)鏈條是一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，更加完整，更加一體化，協(xié)同場景越來越多。

億邦動(dòng)力：疫情的反復(fù)，使得企業(yè)面對(duì)的諸多經(jīng)營管理難題，分享下鑫方盛是怎么應(yīng)對(duì)的？

汪焰林：整個(gè)疫情，對(duì)于我們供應(yīng)鏈體系也好，上游的保供也好，還是下游的客戶交付也好，其實(shí)產(chǎn)生影響非常大。

企業(yè)內(nèi)部的溝通方式，不再是以見面為主，那么非面對(duì)面溝通的方式，我們投入了大量的資源去建設(shè)，包括一些視頻會(huì)議系統(tǒng)、數(shù)字化溝通工具等等。

我們的供應(yīng)鏈也做一些調(diào)整，比如說原先所有的商品從供應(yīng)商到我們的物流園，我們檢驗(yàn)驗(yàn)收以后再發(fā)給客戶，現(xiàn)在這個(gè)方式其實(shí)我們要改變一下，符合我們長期發(fā)展戰(zhàn)略的這些供應(yīng)商，經(jīng)過評(píng)級(jí)，它的生產(chǎn)鏈條、生產(chǎn)質(zhì)量保障、質(zhì)檢體系符合我們的要求，那么我們打通它的庫存和生產(chǎn)，客戶訂單來了以后，可以直接推到廠家銷售端，廠家銷售端通過它的物流，或它長期合作的合作伙伴來保障我們的供應(yīng)。

這樣，即使我們的物流園暫停了，我們的供應(yīng)鏈體系是完善的，供應(yīng)商的倉庫、經(jīng)銷商的倉庫來進(jìn)行供給，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)判斷，保障效率。

另外疫情環(huán)境要求我們供應(yīng)鏈的渠道體系要更加豐富。工業(yè)品不同品類在全國有特定集散地，比如某個(gè)產(chǎn)品全國60%在這個(gè)縣生產(chǎn)，以前我們打通這個(gè)渠道就可以了，那么現(xiàn)在情況不允許這樣子，即使80%的產(chǎn)品在這個(gè)地方生產(chǎn)的，那另外20%的產(chǎn)地渠道我也要掌握，也要建立關(guān)系，在主供應(yīng)渠道之外，建立多個(gè)備選渠道。

億邦動(dòng)力：工業(yè)品賽道進(jìn)入中場，企業(yè)經(jīng)營策略更需要穩(wěn)健與高效，您覺得企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，保持長久生命力？

汪焰林：目前工業(yè)品賽道有做到綜合的，有做單品的，有做單行業(yè)的，有做單品牌的，都有，以平臺(tái)邏輯來運(yùn)營其實(shí)并不是太新鮮的東西。

實(shí)際上最終還是要講求效率，但效率不是一個(gè)創(chuàng)新的事，它是一個(gè)要有人做的事，通過你的技術(shù)手段，通過你管理的細(xì)致程度，去逐步實(shí)現(xiàn)它。

比如客戶維護(hù)管理，商貿(mào)企業(yè)是一個(gè)場景，車輛企業(yè)是一個(gè)場景，食品行業(yè)企業(yè)是另外一個(gè)場景，對(duì)客戶的潛力挖掘，我們叫計(jì)劃服務(wù)，可能有50個(gè)場景、60個(gè)場景。這些場景既要放在平臺(tái)上，還要分組安排給主管，告訴他今天干什么明天干什么。

我說的這個(gè)意思是每個(gè)板塊都要根據(jù)我們的結(jié)果去細(xì)分它的指標(biāo)，然后每個(gè)指標(biāo)有落地，有周期地落地，然后有方法地落地，有技術(shù)地落地，這樣一層一層地分解以后，我們才有可能說，未來的增長不是靠人。

精細(xì)化管理是很操心的事情，是個(gè)很傷腦細(xì)胞的事情，不是投入了多少錢一下子能做到的事情，它需要一個(gè)過程。

我們在2021年的下半年設(shè)立了精益小組，也是我們精益管理工作推進(jìn)的一個(gè)標(biāo)志，就有專人去做這個(gè)事兒，每個(gè)月每個(gè)季度可能有一個(gè)精益推進(jìn)的主題，后期持續(xù)監(jiān)測優(yōu)化。

從整個(gè)市場來講，廠家也會(huì)做終端也會(huì)做渠道，中間的平臺(tái)型企業(yè)也可以做不同的市場角色，實(shí)際大家會(huì)越來越多趨同，所以靠你的規(guī)模、模式只是其中一部分，更重要的實(shí)際上考量的是企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營效率。同樣高的客戶服務(wù)滿意率，你的成本最低。

不僅是我們的工業(yè)品行業(yè)，其他行業(yè)也一樣的，單一模式的創(chuàng)新顯然很難解決所有的管理問題。都要去下功夫，要下沉到企業(yè)內(nèi)部管理，走企業(yè)數(shù)字化精益管理這條不歸路。

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